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Hp Partner One, centinaia di milioni di dollari spesi bene

Scritto da Roberto Carminati

A un anno dal varo del programma di partnership nel vecchio continente, la società statunitense tira le somme. Scoprendo che l’ingente investimento dedicato alla riorganizzazione sta dando ottimi frutti. Lo dicono le cifre, lo confermano gli alleati

Il programma Partner One che Hewlett-Packard ha implementato - con qualche slittamento e ritardo rispetto agli annunci iniziali - a favore del proprio canale di distribuzione e rivendita Emea (Europa, Medio Oriente, Africa) compie un anno e pare crescere sano e forte.
Sono infatti improntati al massimo ottimismo i commenti in arrivo dalle sedi dell’azienda, che conta di avere raggiunto tanto nella macroregione quanto nel nostro paese i risultati che si era prefissa.

L’iniziativa di razionalizzazione dell’indiretta a seguito della maxifusione con Compaq passava per la creazione di tre categorie di operatori. Per quanto concerne la pura rivendita parliamo delle classi Premier, Select e Business partner, caratterizzate dal conseguimento di differenti tipologie di certificazione. Per quel che riguarda invece la distribuzione (e i Var più evoluti), ecco la riorganizzazione in Logistic service provider o Lsp, Channel development partner (Cdp) e Sales and service partner (Ssp).
Qualche testa è caduta, qualcuno è scivolato dall’alto a un livello più basso: si tenga conto per esempio che dei 40 contratti di rivendita che prevedevano un rapporto diretto con la casa madre soltanto 9 sono rimasti in essere al termine dell’operazione di maquillage.
Come anticipato in apertura, tuttavia, l’investimento del marchio di Carly Fiorina nella nuova campagna è stato decisamente ingente, così come oneroso è stato lo sforzo per la formazione/certificazione degli alleati, che rappresenta di fatto il cuore del progetto.

Battezzato circa 12 mesi fa in Europa ma a tutti gli effetti sbarcato in Italia soltanto con gli ultimi caldi estivi, Partner One ha visto Hp investire 100 milioni di dollari per programmi o iniziative di vario genere, tutte destinate al trade. Il 95% dei fondi marketing societari sono stati impiegati per la promozione delle soluzioni firmate dagli alleati e tendenzialmente indirizzate al segmento della piccola e media impresa.
L‘80% dei Business partner interessati è riuscito a cogliere gli obiettivi stabiliti in partenza, ricevendo in cambio un totale di 175 milioni in valuta Usa. Le specializzazioni di area Emea, poste sotto l’etichetta di Certified professional, sono state ben 75 mila.

120 sessioni didattiche hanno visto la luce nella sola Italia; mentre il totale degli iscritti, al momento di redigere questo pezzo, è di 1.280. Altre 630 persone hanno già intrapreso il proprio percorso formativo per conto di 200 società affiliate. Dell’andamento di Partner One Hewlett-Packard non è la sola a essere soddisfatta. Gli alleati commerciali lo sono altrettanto, secondo il direttore commerciale di divisione Alessandra Brambilla, e ciò a giudicare “dalla disponibilità a collaborare che verifichiamo quotidianamente”. A ulteriore riprova dell’indice di gradimento toccato con il restyling, un sondaggio condotto su 2.000 reseller europei e secondo il quale - lo dice Hp - il vendor californiano sarebbe in assoluto il miglior fornitore con cui lavorare.
In partenza e a completamento dell’intera gamma di servizi, ora, c’è un inedito sistema di remunerazione categorizzato in tre sezioni principali: printing, computing volume e computing value.