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Un Web su cui contare per il canale di D-Link

Scritto da Fabio De Lorenzi

L’azienda presenta un riepilogo di quanto compiuto nel corso del 2004 e squaderna le strategie per quest’anno. In prima linea l’indiretta, riorganizzata attorno agli Expert reseller e forte di un sito internet rinnovato e completo

Dopo un 2002 contrastato, come lo è stato d’altronde quello di molti attori del panorama, D-link ha affrontato il 2003 con slancio cogliendo buoni risultati a livello globale. Si parla di vendite da 751 milioni di dollari (a +25% sull’annata precedente) e di utili da 26 milioni.
In crescita, ha detto il responsabile per il Sud Europa Stefano Nordio, sono soprattutto le regioni nordamericana ed europea, grazie nel particolare all’andamento positivo della banda larga e a dispetto invece delle esitazioni sulle schede di rete. Nessuna sorpresa se poi l’incremento del mercato cinese viene definito “spaventoso”.

Oggi la clientela del marchio compra per il 25% switch e una porzione equivalente del business è data dalla banda larga, settore in cui i principali referenti sono i carrier e in cui la multinazionale vanta l’aggiudicazione di una recente gara Telecom. Altri 25 punti per il wireless, con qualche differenza rispetto al (recente) passato: per fare fatturato bisogna vendere molto, intanto, e il tema davvero caldo in quest’ambito è la sicurezza.

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Alla security complessivamente intesa il marchio deve il 15% delle consegne. Tutti questi numeri hanno garantito nel primo trimestre del 2004 un +11% di incassi rispetto al 2003 in barba al calo dei prezzi. Il secondo trimestre si preannuncia positivo ed è stagione di varo di nuove iniziative per il canale. “Nuovo sito - dice Nordio - e nuovi servizi” per un’indiretta in cui “i distributori restano invariati” e i cui dealer “godono di margini più alti di quelli offerti dalla concorrenza”.
I partner di D-link sono ordinati per redditività, tipo di clientela e appartenenza geografica, ma non in modo rigido e immutabile. Accanto ai semplici rivenditori si muove oggi il gruppo degli Expert reseller Excellence o Premium e giustapposta a tutti questi, ormai in aperta concorrenza con loro c’è la Gdo. La gamma D-link vince anche lì perché secondo Nordio ormai i clienti hanno sufficiente esperienza per comprare da soli, senza la consulenza delle vetrine specializzate.

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Anche le Pmi vanno nei grandi magazzini, e la ragione è forse che - sempre a detta del responsabile - i piccoli dealer stanno scomparendo. Probabile - nostro parere - che spariscano perché strozzati dalle logiche della grande distribuzione che può permettersi di vendere a margini ridicoli, nella migliore delle ipotesi. Tipico caso di cane che si morde la coda.
La riorganizzazione dell’indiretta che sfocia nella creazione del canale privilegiato Erc (Expert reseller channel, appunto) prevede la disponibilità di personale interno dedicato agli operatori che ne fanno parte e una formazione che non rimane confinata ai soli prodotti di fascia alta.
Riprende slancio il progetto relativo alle procedure di assistenza on line, che l’azienda ritiene fruttuoso e importante sia per i partner sia per i responsabili interni. Né mancano, condotte ancora una volta in Rete, iniziative a premi. Un programma a punti “fatto per gratificare chi vende” e basato sull’offerta di viaggi-vacanza o omaggi analoghi agli operatori più capaci.